Negociar com os chineses não é apenas uma questão de idioma, contratos ou boas intenções. É, acima de tudo, uma questão de relacionamento — ou, como se diz na China, de guanxi (关系). E se há uma palavra que você precisa entender para fazer negócios no país, é essa.

Não é a primeira vez que escrevo sobre isso aqui no blog, mas como tanto está se falando sobre a maneira como os chineses encaram uma negociação, seja ela na política ou nas empresas, resolvi trazer esse assunto novamente.

O que é Guanxi?

Guanxi é um conceito profundamente enraizado na cultura chinesa. Mais do que “rede de contatos”, ele representa laços pessoais sustentados por confiança mútua, lealdade e um senso implícito de reciprocidade.

Enquanto no Ocidente as relações profissionais tendem a ser mais objetivas e separadas da esfera pessoal, na China elas se misturam: antes de confiar em você como parceiro de negócios, seu interlocutor precisa confiar em você como pessoa. Essa construção de confiança é gradual e delicada, feita de pequenos gestos, favores trocados, respeito demonstrado e tempo dedicado.

Guanxi não se compra — se constrói

É um erro comum tentar “comprar” o guanxi com presentes caros ou promessas vazias. O que realmente conta são atitudes consistentes, respeito pela cultura local, humildade ao se posicionar e a capacidade de cultivar relações de longo prazo.

Por isso, uma negociação na China pode parecer, à primeira vista, lenta ou cheia de voltas. Mas essa é a forma local de observar o outro, testar sua integridade e formar a base para algo mais profundo: uma parceria confiável e duradoura.

Regras não escritas: Confiança acima do contrato

Apesar do crescimento e modernização acelerada da China nas últimas décadas, muitos valores tradicionais continuam guiando o mundo dos negócios. Entre eles, está a ideia de que um bom relacionamento pode ser mais forte que um contrato assinado.

Claro que os contratos têm seu valor, especialmente no contexto internacional. Mas na prática, um parceiro chinês pode relevar um contrato rígido se a relação estiver sólida — ou, ao contrário, abandonar uma negociação se sentir que o guanxi foi quebrado.

Comunicação indireta e leitura do contexto

Outro aspecto importante é entender que a comunicação chinesa tende a ser mais indireta. Um “sim” pode significar “talvez”, e um silêncio pode ser mais eloquente que uma resposta direta. Ler o subtexto, observar as entrelinhas e respeitar os silêncios também fazem parte do jogo.

Muitos mal-entendidos entre brasileiros (que pode se ler “ocidentais”) e chineses acontecem justamente por essa diferença de estilo: enquanto o primeiro tende a ser mais direto, o chinês valoriza a harmonia e evita confrontos abertos. Ter sensibilidade cultural é essencial nesse processo.

Cultivar Guanxi é uma arte

Construir guanxi exige presença, atenção, paciência e, acima de tudo, genuinidade. É almoçar juntos, trocar pequenas gentilezas, lembrar datas importantes, mostrar interesse pela vida do outro — atitudes que, aos olhos ocidentais, podem parecer pessoais demais para o mundo dos negócios, mas que na China são o próprio alicerce deles.

Negociar com a China: mais do que técnica, é cultura

Em tempos em que as relações comerciais com a China estão em pauta, vale lembrar que entender a cultura é tão importante quanto entender o produto ou serviço que se quer vender. E o guanxi, esse fio invisível que costura as relações sociais chinesas, é uma das chaves mais poderosas para se abrir portas — e mantê-las abertas.

Um outro fator a se ponderar: não adianta se impôr ao chinês, ele não cede à pressão, muito pelo contrário. Quando se sente pressionado, fica na defensiva e o silêncio, seguidos de ações paralelas, é a resposta. E isso estamos vendo claramente em todos os noticiários.

Precisa entender a cultura de negócios na China?

Se você ou sua empresa atuam com a China — ou desejam começar essa jornada —, posso te ajudar a navegar por esse universo fascinante e complexo. Minha assessoria é baseada na vivência de quem morou 16 anos na China, estudando sua cultura há mais de duas décadas, e também na formação especializada que adquiri com um MBA focado na influência da cultura chinesa nos negócios. Mais do que estratégias, ofereço inteligência cultural para transformar relações em resultados.

Conheça minha assessoria personalizada — 100% online, pensada para quem quer fazer bonito nos bastidores e nas mesas de negociação.

Zái Jián!